당신의 영업은 어디부터 출발합니까?
B2B 영업 전략의 첫번째 시작은 DB의 확보입니다.
내가 팔아야 할 물건, 내가 제공해야 할 서비스가 있다 한다면, 그것을 구입할 만한 고객 즉 타케팅이 된 고객의 DB를 확보한 상태에서 진행을 한다면, 백지상태에서 시작하는 비지니스 보다 출발 단계에서 큰 차이를 보일 것입니다.
그동안 직접 영업을 해보고 유통의 일부를 맡아보면서 많은 다른 사업가분들, 영업자분들의 실패 사례를 함께 접하게 됩니다. 누가봐도 분명히 괜찮은 상품과 좋은 서비스를 가지고 있음에도 불구하고, 바로 그 ‘고객’을 만나지 못해 마침내 좌절하고 마는 사례가 많아 저를 더욱 가슴아프게 합니다.
수많은 좋은 상품과 좋은 서비스의 개발자들, 사업가들, 영업자들이 심지어는 단 한 명의 고객도 만나지 못하거나 ‘충분한’ 고객을 만나지 못해 망해버리는 사례는 주변에 얼마나 많습니까?
모든 대중을 상대로 하는 것이 아니라면, 특정 상품과 특정 서비스는 그것을 특별히 원하고 특별히 필요로 하는 특정 소비집단이 ‘어딘가’ 분명히 존재합니다.
특히 B2B 영업 전략의 첫번째는 그 어딘가를 누가 빨리 찾느냐에 있다고 생각합니다.
팔리든 안 팔리든 영업자로서 해야 하는 첫 번째 일은 바로 그들을 ‘만나는’ 일입니다. 만나기 위해서는 그들이 어디에 있는지를 알아야 하겠지요. 고객DB를 확보한다는 것은 바로 그들이 어디에 있는지를 알아내는 일이라고 말할 수 있습니다.
즉, 고객DB를 확보한다는 것은 바로 그 특정의 소비집단을 명확히 규정하는 일과 같습니다. 우리는 바로 이 특정화된 고객DB를 확보한 채 출발하는 일련의 영업 행위를 ‘타게팅 영업’이라 이름지을 수 있을 것입니다.
- 부동산에 쓰이는 디스플레이를 팔기 위해서는 부동산DB나 공인중개사DB가 필요합니다.
- 새로 개발한 엔진오일을 팔기 위해서는 전국 카센터 DB가 필요합니다.
- 공들여서 수입한 품질 좋은 커피 원두를 팔기 위해서는 전국 카페 DB가 필요합니다.
- 순수 천연재료로 만들어진 염색약을 팔기 위해서는 전국 미용실 DB가 필요합니다.
- 샵인샵 개념의 초저가 향수 아이템이 있다면 전국 네일샵이나 피부관리샵 DB를 활용해볼 수 있겠지요.
- 전국 학교, 전국 학원, 전국 치킨집, 전국 중국집, 전국 철물점, 전국 슈퍼마켓의 DB가 있다면…
어떻습니까? 영업의 상상력이 조금은 달라지지 않으신가요? 이렇듯 무언가를 팔기 위해서는 그것을 소비할 고객 DB의 확보가 반드시 필요합니다. 그리고 그 일은 모든 ‘파는 일(Sales)’의 출발점이 되어야 합니다. 그래서 타게팅 영업은 기존의 방식과 별다른 영업 방식이 아닙니다. B2B 영업 전략에 있어서 시발점이 타켓팅 영업이 되는 것입니다.
모든 영업의 출발점
DB 확보, 타게팅 영업을 가능하게 하는 가장 심플한 방법입니다. 그렇다고 무턱대고 고객에게 전화를 거는 것은 어떻게 보면 위험한 방법입니다. 아무리 좋은 상품 그리고 서비스를 가지고 있다고 하지만, 고객이 처음 접하는 순간 이런 반응을 보일 수 있습니다.
제 번호를 어떻게 아셨나요?
가장 좋은 방법은 마케팅 입니다. 내가 1차적으로 생각하는 고객은 누구이며, 그들이 가지고 있는 어떤 문제를 해결해줄 수 있는 제품인가 혹은 서비스 인가에 따라서 성패가 좌우가 됩니다.
그럼 이런 제품을 온라인 광고를 통해서 보게 된다면 고객은 쉽게 자신에게 전화가 오는 것을 기다리게 됩니다. 처음 시작이 부드러울 수록 더욱 더 고객에게 판매를 할 수 있는 확률도 높아질 것입니다.
