온라인마케팅 매출공식 : 유입량, 구매전환율, 객단가
‘대체 어떻게 해야 매출을 올릴 수 있을까?’
이는 사업을 하는 모든 사람들의 가장 핵심적인 고민이다. 그래서 이제부터 매출공식에 대해 이야기해볼까 한다. 이 3가지 매출요소를 이해하지 못한다면 사업은 결국 적자를 면할 수 없을 것이다. 이 3가지 공식은 사업전선에서 생존하기 위해 알아야 할 가장 기본적이면서도 중요한 내용이기 때문이다.
[매출공식]
매출 = 유입량 + 구매전환 + 객단가
공식 1. 유입량을 올려라
유입량은 오프라인으로 치면 손님이 직접 가게를 방문하게 만드는 일이고, 온라인으로 치면 나의 홈페이지나 쇼핑몰로 불러들이는 일이다. 내가 아무리 좋은 물건을 가지고 있고 좋은 기술을 가지고 있어도, 아무도 찾아오지 않으면 거래는 성사되지 않는다. 그래서 ‘유입량’은 매출을 올리기 위한 첫 번째 공식이다.
과거에는 좋은 제품을 알리거나 가게를 방문하도록 설득하기 위해 영업이라는 방법을 사용했지만 이제는 모든 궁금한 것을 먼저 온라인 검색 엔진에 들어가 키워드로 검색을 해서 찾는 시대가 되었다. 그리고 키워드 검색을 통해 여러 제품들을 간접적으로 경험하고 비교해 가며 구매를 결정한다. 그래서 많은 업체들이 온라인마케팅을 할 때 ‘상위노출’에 가장 신경을 쓴다.
검색조회수가 높은 키워드를 잘 발굴하여 상위노출을 잡아두면 확실히 유입량이 늘기 때문에 매출에 좋은 영향을 준다. 기왕이면 다양한 키워드에 많이 노출될수록 더욱 좋다. 키워드는 어떻게 설정하면 좋을까?
‘서브키워드’를 노려라
대부분의 사업주들은 자기가 팔고자 하는 제품과 관련해서 가장 핫하거나 조회수가 높을 것 같은 키워드에만 온 신경을 집중한다. 예를 들어 여행용 가방이라면 ‘여행가방’ ‘여행용가방’ 같은 메인키워드만 생각하게 된다. 그러나 더 효율적으로 광고를 집행하고 싶다면 ‘서브키워드’로 눈을 돌려보자. 서브키워드는 메인키워드보다 검색조회수도 낮고 유입량이 적은 대신 구매전환율이 높다. 예를 들어 ‘남자여행가방’ ‘가벼운여행가방’ 등과 같은 서브키워드는 구매목적에 훨씬 부합하는 키워드이기 때문에 추가로 더 검색하지 않고 곧바로 구매로 이어질 가능성이 높다.
공식 2. 구매전환율을 높여라
일단 유입을 했다면 유입된 사람들을 구매로 전환시키는 과정이 매우 중요하다. 그래서 유입 다음의 단계는 바로 구매전환이며, 여기서 필요한 것은 ‘좋은 콘텐츠’다. 특히나 온라인에서는 콘텐츠의 퀄리티가 더욱 구매전환율을 좌우한다. 그렇다면 좋은 콘텐츠란 무엇일까?
‘좋은 콘텐츠란 말 그대로 ‘구매를 부르는 글’이다.’
좋은 콘텐츠는 소비자가 궁금해할 것을 내가 먼저 짚어주고, 거기에 친절하게 답하는 콘텐츠다. 글을 잘 쓴 명문 콘텐츠가 아니라 잠재고객의 마음을 두드리고 그들의 지갑을 열게 하는 글이면 된다. 그들이 궁금해하고 괴로워하는 부분을 먼저 정리해 주고, 그에 대한 답을 써두는 걸로도 충분하다. 막상 써보라고 하면 이조차 어려워하는 분들도 많은데, 그분들을 위해 팁을 드리자면 전화상담을 할 때 가장 많이 묻는 것부터 정리해 보는 게 좋다.
공식 3. 합리적인 객단가를 설정하라
가격은 단순히 제품의 원가만으로 결정하는 것이 아니라 고객의 심리적 저항선과 제품의 가치까지 합리적으로 산정한 수치여야 한다. 여기에는 터무니없이 비싸도 안 되지만, 무조건 쌀 필요도 없다는 의미가 포함된다.
‘객단가를 올리는 방법’
– 시각적 요소
홈페이지의 디자인적인 퀄리티가 대표적인 예라 할 수 있다. 링크를 타고 들어온 손님은 웹에서 보여지는 웹디자인적인 퀄리티에 따라 구별을 지을 것이고, 이에 따라 2차적으로 심리적 가격 저항선이 형성될 것이다. 단 몇 초만으로 체류와 이탈이 결정되는 온라인에서는 그 시각적 요소가 너무나 중요하다.
– 브랜딩
예를 들어 이미 미디어에서도 많이 다루어지고 베스트셀러 저서도 여러 권 낸 유명한 의사라면 그 병원의 진료비나 서비스 등은 으레 비쌀 거라고 예상할 수 있다. 그럼에도 불구하고 ‘좀 비싸더라도 유명한 사람이니 실력 하나는 좋지 않겠어?’하며 그 병원을 찾아간다. 즉, 브랜딩이 잘 되어 신뢰감을 주는 이미지가 형성되면 고객을 모으는 데 훨씬 유리하다.
